¿POR QUÉ UNOS GANAN Y OTROS PIERDEN? HABLEMOS UN POCO ACERCA DE LAS RELACIONES SOCIALES, LA CORTESÍA, LOS PROTOCOLOS Y LAS ETIQUETAS, ENTRE OTRAS COSAS DEL BUEN GUSTO Y EL MAL GUSTO. PARTE I,  pertenece a mi libro registrado con los siguientes datos: Fernando Antonio Ruano Faxas. El lenguaje corporal humano. Un enfoque imagológico en base a criterios verbales y no verbales , con 808 páginas, disponible a través de http://openlibrary.org/b/OL21783353M/El_lenguaje_corporal_humano._Un_enfoque_imagológico_en_base_a_criterios_verbales_y_no_verbales .

[...] Todas las relaciones que establecen los individuos entre sí dependen de las leyes, de la legalidad , [1] de las normas, de las cortesías, de los protocolos, de los tratamientos, de las costumbres, de los ritos (Arizpe, 2009), de las negociaciones (Bourdoiseau y otros, 1977: 441-479), de las “jergas o galimatías” –es decir, lenguajes especiales, íntimos, de grupos–, de los estilos, de los estereotipos , [2] de los tipos de trabajo, del “trabajo en equipo”, del “trabajo colaborativo”... Si no conocemos a fondo lo que es una sociedad, sus tipos, y cómo han funcionado y funcionan las sociedades, cómo se comunican las sociedades tanto en su comunicación no verbal como en su comunicación verbal, tanto al nivel de ellas mismas, internamente, entre sus miembros, y en su relación con otras sociedades, con miembros de otras sociedades, entonces va a ser muy difícil considerar realmente cómo se producen las relaciones sociales y las cortesías en las sociedades, en los grupos sociales, en las esferas sociales, en los estratos sociales (Ruano, 2003d: http://knol.google.com/k/fernando-antonio-ruano-faxas/conocer-adecuadamente-las-sociedades-y/19j6x763f3uf8/137 # , http://knol.google.com/k/fernando-antonio-ruano-faxas/la-socioling%C3%BC%C3%ADstica-como-ciencia-que/19j6x763f3uf8/136 # ). En el tratamiento de las relaciones sociales tenemos que distinguir entre sociedades civiles y sociedades no civiles, debido a que cada tipo de sociedad tiene estructuras y leyes diferentes. Se supone que las sociedades civiles modernas, actuales, civilizadas, deben tener ciertos rasgos evolutivos; aunque la realidad cotidiana nos muestra, al parecer y en ciertos casos, otra cosa (Fernández, 2003): “¡Pobres pueblos que todavía, en pleno siglo XXI, con tantos adelantos en la ciencia, la técnica y la cultura, son incapaces de someter sus historias y sus contextos vitales al microscopio de la razón!” (Ruano, 2003e).

¿Qué entendemos, generalmente, por sociedad?:

Sociedad es un conjunto o grupo de elementos vivos que tienen objetivos, fines, finalidades, conductas, comportamientos y culturas semejantes. Las sociedades animales reciben el nombre de los animales que la componen: sociedad de hormigas, sociedad de mariposas, sociedad de primates, sociedad humana, sociedad de ballenas, etc. Las ciencias que tradicionalmente han estudiado las sociedades y sus comportamientos son la Etología y la Sociobiología. En la medida en que se produce el desarrollo científico y técnico, van apareciendo nuevos enfoques para el estudio de las sociedades. Así, por ejemplo, hoy son muchas las ciencias que desde ópticas y enfoques diferentes estudian nuevos tipos de sociedades como la sociedad virtual , es decir grupos humanos que interactúan en el ciberespacio . Las sociedades humanas también se refieren a grupos jurídicos, económicos, mercantiles, científicos, técnicos, académicos, políticos, sindicalistas y a grupos con ciertos perfiles que pueden ser “perfiles evidentes” o “perfiles crípticos”, como algunas religiones, logias, grupos de santeros, grupos con perfiles de perversión, grupos clandestinos, etc.

La sociedad humana, lo que generalmente también se considera como un hábitat ,es una reunión permanente de personas, pueblos o naciones, que conviven y se relacionan bajo leyes comunes; es la agrupación de individuos con el fin de cumplir, mediante la mutua cooperación, todos o algunos de los fines de la vida o el conjunto de personas que viven según unas determinadas formas de comportamiento. La sociedad humana posee sus divisiones en clases, en grupos, en estratos, en niveles, en categorías, etc. Dicho con otras palabras, la comunidad social es el conjunto de individuos que tienen en común determinada cultura, [3] y que, por diversos motivos, se sienten vinculados entre sí por una organización sociocultural dada y se reconocen como no partícipes en las culturas de otros conjuntos de individuos . Como tales, se definen como miembros de esa comunidad determinada. Entonces, podríamos decir, por ejemplo, que la comunidad social mexicana, que la sociedad mexicana, es la suma de los hábitos de comportamiento, del patrimonio de ideas y valores –con las normas y actitudes relacionadas y/o derivadas de ellos– y de las organizaciones sociales, etc., elaborados por un grupo de más de cien millones de personas que se reconocen participantes de esos hábitos, normas, actitudes, protocolos y organizaciones y sienten, por lo tanto, como distintos a los propios, los hábitos, las normas, las actitudes, los protocolos y las organizaciones de otras culturas; en consecuencia, sienten como distintos a los miembros de las comunidades sociales portadoras de esas otras culturas. [4] Los grupos sociales, las clases sociales, las divisiones sociales, están inmediatamente relacionados con la llamada división idiomática o fronteras lingüísticas y, también, con las fronteras gestuales . Generalmente la división en clases se manifiesta al exterior como una diferencia de posición económica. Hay en la sociedad una capa de hombres que tiene que trabajar duramente todo el día para ganarse el sustento de la vida y hay otra capa que dispone de un cierto "tiempo suficiente", es decir, que sólo tiene que dedicar parte de su tiempo a ganarse aquel sustento, y, además, puede elegir la medida y la índole de su trabajo . La pertenencia a una de estas clases está determinada en primer término por el nacimiento . Proceder de la una o de la otra clase da una esperanza de permanecer también en ella. Desde luego, sólo una esperanza, pues entre las clases tiene lugar un trasiego continuo. Unos suben, otros bajan. Las razones están, en primer lugar, en las cualidades personales . Altas dotes intelectuales, gran habilidad, energía, constancia, aplicación..., pueden allanar el camino hacia la clase alta; y, con frecuencia, necedad y pereza..., etc., llevan a la larga a descender a la clase o capa inferior. Hay instituciones sociales que dificultan o estorban un tal intercambio, pero las medidas de esta índole pueden esquivarse. Y es que junto a las cualidades personales hay que anotar el factor "fortuna", "favor", "azar", que son fuerzas ulteriores que contribuyen a romper las fronteras, los límites, entre las clases.

Los motivos principales en base a los cuales las comunidades se reconocen como tales  –y distintas de otras comunidades– pueden ser étnicos, políticos o relativos a un aspecto de la cultura –como la lengua, la religión, la educación, la economía, la técnica, el folclor, la música, el baile, la gastronomía, los protocolos, las etiquetas, los gestos, las muecas, los hábitos, los gustos, las tradiciones, etc.–. El distinto grado de participación y usufructo de los recursos instrumentales de una sociedad y la distinta actitud frente a aspectos de la cultura de una comunidad diferencian, dentro de las comunidades sociales, a las clases sociales. Una clase social, como sabemos, es el conjunto de individuos que tienen características esenciales comunes e intereses particulares, diferentes o en contradicción, con los de otras clases. Las características que distinguen a las clases pueden ser de diversos géneros, pero en las sociedades modernas –en general– es el patrimonio el principal determinante de clase –lo que implica discriminantes tales como el ingreso, la educación, la instrucción escolar, la movilidad, el acceso al poder político, etc.–. Clases sociales y grupos sociales se interceptan recíprocamente: dentro de un grupo puede haber varias clases, así como que dentro de una clase puede haber varios grupos. El concepto de grupo social es un concepto no orientado, pues implica diferenciaciones dentro de una comunidad, pero no una "escala"; el de clase social, en cambio, es un concepto orientado, que implica diferenciaciones, y también, una jerarquía dentro de la comunidad. El grupo social se determina en base a criterios de homogeneidad y de cohesión de los miembros. El principal factor determinante de un grupo es, quizás, la copresencia de los individuos en un mismo territorio, más o menos delimitado; es decir, un factor geográfico. El factor geográfico, sin embargo, no es pertinente a la definición de las clases sociales. Un mecánico de la región de Querétaro, en México,  y un tornero de Miami, en EE. UU., pertenecen a dos grupos distintos, pero a la misma clase; el presidente municipal y el barrendero de un pueblo de Querétaro pertenecen al mismo grupo, pero a clases distintas. A la hora de investigar, de analizar, a los grupos humanos hay que tener mucho cuidado con los criterios de evaluación que consideramos, que tomamos en cuenta, en especial en los tiempos modernos, caracterizados por una gran movilidad étnica, una gran movilidad grupal, y encuentros interculturales [...]

Muchos grupos, en apariencia, pueden parecer iguales o semejantes; pero la realidad es otra o puede ser otra. De tal manera, podríamos mencionar aquí la diferencia entre los grupos de maestros de América, África, Asia y Europa; la diferencia de los médicos en México, Suecia, Cuba, Estados Unidos y Senegal, etc.; la diferencia entre los escritores y periodistas de un hemisferio y de otro; la diferencia entre las amas de casa de Europa y América; la diferencia entre los educandos de Europa y América y el resto del mundo, o de Canadá y Estados Unidos, por un lado, y de la otra América, por otro lado, etc. Un ejemplo extremo para analizar hasta dónde pueden llegar las diferencias entre grupos aparentemente semejantes es la de los grupos indígenas de América. Es habitual que cuando hablemos de los grupos indígenas de América pensemos en la pobreza, e inclusive en la pobreza extrema. No es necesario cuestionarnos aquí el porqué: la realidad multisecular lo dice todo. Pero sucede que mientras que los grupos indígenas latinoamericanos, las tribus indígenas latinoamericanas, en su totalidad, siguen en un estado de extrema pobreza cabalgante, inclusive las tribus ubicadas en las zonas más ricas de América, como sucede con los pueblos, etnias y tribus indígenas de Chiapas, en México, o las del Amazonas, en Brasil o Venezuela, un grupo indígena o tribu indígena de Estados Unidos, la tribu Seminola, ubicada en Florida, se puede dar el exclusivo lujo de hacer negociaciones con la cadena de casinos y restaurantes Hard Rock Cafe para comprarlos en una cantidad que oscila aproximadamente los 965 millones de dólares. Diferencias de este tipo son las que hacen a este mundo más terrible y, por supuesto, explosivo (Ruano, 2003d).

¿Y cómo funcionan los grupos especializados, las “sociedades” laborales, las áreas laborales, en nuestra América? Este tema lo hemos tocado en varias oportunidades, como en: http://knol.google.com/k/an%C3%B3nimo/calidad-calidad-de-vida-y-corrupci%C3%B3n/19j6x763f3uf8/23 # . Pero volvamos a lo mismo:

[...] En nuestros días de “globalización”, de “internacionalización”, pero también de una tremenda y ascendente confusión e inestabilidad al nivel internacional, es habitual que los grupos que trabajan en conjunto, mancomunadamente, y en este caso concreto en América Latina, ya sea al nivel educativo –en las escuelas, en los CES...–, o al nivel laboral –en las empresas, en los trabajos, en los changarros...– planteen que ellos trabajan “en equipo”. Lo que nunca se oye es que esos grupos digan que trabajan “en colaboración”. El “trabajo en equipo” y el “trabajo colaborativo” son dos cosas diferentes, que no se excluyen, que se interrelacionan, pero que son diferentes. En realidad, más que el “trabajo en equipo” es necesario y urgente el “trabajo colaborativo”. ¿De qué vale realizar un trabajo en equipo si no hay un trabajo colaborativo? Y sabemos que el hombre latinoamericano, y desde su infancia, por las múltiples circunstancias ya conocidas [...] no está educado para realizar un trabajo en equipo y mucho menos un trabajo colaborativo. ¡Ahí están los resultados en la política, en la economía, en la medicina, en la educación, en el deporte, en la actividad empresarial, en el ámbito religioso, en el ámbito partidista, en el ámbito jurídico y legislativo...! Son muchos los ejemplos que demuestran esto en América, en especial al nivel de los ejecutivos y grupos que se desempeñan en la actividad gubernamental, administrativo-estatal, jurídica, partidista, etc., que son los que deciden las políticas y estrategias a seguir en los diferentes países y grupos humanos para el desarrollo (?) y la estabilidad de toda la comunidad, en sus diversos y complejos contactos socioculturales y sociolingüísticos.

América Latina, en general, no tiene ni idea de lo que es, en ningún sentido, el trabajo en equipo y mucho menos el trabajo colaborativo: http://knol.google.com/k/an%C3%B3nimo/hacia-la-calidad-integral-sin-fronteras/19j6x763f3uf8/44 # , no obstante haber “intentos”, y algunos de ellos muy buenos. Si en Estados Unidos de América el trabajo en equipo y el trabajo colaborativo están al garete, como se muestra cada día en cualquiera de las esferas de la actividad humana en este país, principalmente en lo tocante a la economía, la salud, la educación y la defensa y la protección. Si esto fuera de otro modo, nuestros desarrollos individuales –como personas y como países– y nuestros desarrollos grupales –como áreas geográficas y subcontinente– serían otros, en todos los sentidos, obviamente; si esto fuera de otro modo, nuestros índices de desarrollo humano –IDH– serían, sencillamente, otros. Si esto fuera de otro modo nuestros medios ambientes, nuestros ecosistemas, en toda América, por un motivo u otro, no serían tan tóxicos, no estarían tan dañados: http://knol.google.com/k/an%C3%B3nimo/consideraciones-en-torno-al-medio/19j6x763f3uf8/36 # . El trabajo en equipo y el trabajo colaborativo requieren de muchas más cosas que las que se plantean habitualmente, requieren de cosas tangibles e intangibles, como se ha demostrado ya. Sólo puede haber un verdadero trabajo en equipo cuando se ha aprendido a trabajar en equipo, cuando ha habido, a su debido tiempo, un verdadero “aprendizaje para el trabajo en equipo”. Sólo puede haber un verdadero trabajo colaborativo cuando se ha aprendido a trabajar colaborativamente, cuando ha habido, a su debido tiempo, un verdadero “aprendizaje colaborativo”. Creo que en este sentido, cualquier otro enfoque o tratamiento para el trabajo en equipo y el trabajo colaborativo en nuestras sociedades atrasadas, tercermundistas y llenas de conflictos que no parta de estos condicionamientos es una utopía. ¡Sin duda alguna! […] Y si hay algo que queda más que claro es que cuando las personas trabajan con otras personas a las que sienten sus semejantes, con las que se sienten identificados, con las que se sienten seguros, entonces la vida y el trabajo son color de rosa, como se dice en la canción Con la gente que me gusta : http://www.youtube.com/watch?v=oSGFg-nDlGE&feature=related […] (Ruano, 2000).

En ocasiones, las relaciones y tratamientos que se producen entre las personas al nivel de un grupo, ya sea en la historia o en la actualidad, pueden llegar a desconcertar a un individuo civilizado y respetuoso de las más elementales leyes occidentales (Ruano, 2003e; Ruano, 2008a; Melgar, 2004; Gudycunst, 1997; Meyer, Jean, 2005; Cacho, 2006; González, 2006; Fazio, 2004; Kras, 1990; Erdely y otros, 2005), cuestión de "protocolos y etiquetas": http://knol.google.com/k/an%C3%B3nimo/protocolo-y-etiqueta-o-protocolos-y/19j6x763f3uf8/12 # , y de leyes, de derechos y deberes: http://knol.google.com/k/an%C3%B3nimo/a-qu%C3%A9-llamamos-discurso-jur%C3%ADdico/19j6x763f3uf8/30 # . “El modo en que utilice una persona los tratamientos [verbales y corporales] puede revelar su origen geográfico, experiencia y educación [clase social, clase económica, gustos, preferencias, hábitos, conductas, ideales, religiones y tendencias sexuales...] Los tratamientos también se pueden utilizar con ironía o para demostrar respeto, o se pueden ignorar a propósito [...] Para saber si el uso de un tratamiento refleja el origen cultural, respeto o algún otro estado de ánimo puedes preguntar: «¿Trata esa persona a todo el mundo del mismo modo?» (Dimitrius y Mazzarella, 1999: 207-208). Los comportamientos, los hábitos de comportamiento social, la cortesía, están marcados por las normas, en muchos casos rigurosas, que imponen las sociedades en cada momento histórico concreto de la evolución de la humanidad:

[...] Aprender a comportarse de acuerdo con las normas que marca nuestra sociedad –ello no significa seguirlas: incluso para romper las reglas es necesario conocerlas de antemano– es uno de los objetivos del aprendizaje de la socialización. Como resultado, contamos con un cierto conocimiento sobre los patrones que rigen la cortesía, y sabemos distinguir cuándo un acto es cortés y cuándo no. De otro lado, dentro de una comunicación presidida por algún tipo de principio general de cooperación, el uso del lenguaje [cualquiera que sea éste] tiende a mantener el equilibrio entre las diferentes posiciones sociales que se relacionan en el discurso [...] La cortesía puede entenderse [...] por el conjunto de normas sociales, establecidas por cada sociedad, que regulan el comportamiento adecuado de sus miembros, prohibiendo algunas formas de conducta y favoreciendo otras: lo que se ajusta a las normas se considera cortés, y lo que no se ajusta es sancionado como descortés. Esta cortesía se ha interpretado como un mecanismo de salvaguardia que establecen todas las sociedades para que la agresividad de sus miembros no se vuelva contra ellos mismos [...] es esperable que lo que puede ser cortés en una sociedad, sea descortés en otra. De hecho, contamos con ejemplos bien elocuentes de esta diversidad. Un occidental [no un latinoamericano, por lo que ya he explicado en el texto intitulado ¿Qué entender por calidad y calidad de vida en el trabajo? ] es invitado a una cena por un rico árabe del desierto; ante la visión del suculento banquete preparado, el invitado se deshace en elogios relativos a los manjares allí expuestos; el anfitrión, algo contrariado, ordena inmediatamente a sus servidores que retiren todos  los platos y que preparen una nueva cena: en su cultura, el que un invitado alabe la comida no se interpreta como un cumplido, sino como un signo evidente de desagrado [y] es fácil que un miembro de otra cultura [u otra categoría social, o grupo social, o esfera social, o estrato social...] cometa errores y se comporte de una manera inadecuada (Escandell, 1996: 136-138).

Los tratamientos sociales en el mundo moderno están condicionados por las convenciones sociales; pero en la América prehispánica estos tratamientos sociales tenían, además y en especial, un fondo moral:

[...] El trato respetuoso y la finura de modales resultan generalmente de convenciones sociales, pero en el México prehispánico tenían en gran parte un fondo moral. Sahagún cuenta que ningún hombre descortés, vanidoso o vulgar era elegido dignatario. Cuando un alto funcionario hablaba en forma impropia o hacía bromas tontas, se llamaba tecucuechtli   (payaso). Las clases superiores se distinguían por cierta gravedad en sus gestos y en su lenguaje. El ideal de un hombre educado  era mostrarse humilde en vez de arrogante; sabio, prudente, pacífico y tranquilo. Pero además tales características debían ser profundamente sinceras. El padre advertía al hijo que debía ser franco ante “nuestro dios (Tezcatlipoca); que tu humildad no sea fingida pues te llamaría titoloxochton (hipócrita) o titlanixquipile (fingidor); pues nuestro dios ve lo que hay en tu corazón y sabe todas las cosas secretas”. Si veía algo reprobable, el azteca bien educado debía pretender no haberlo notado y callarse. Cuando se le llamaba, no había de esperar a que ocurriera por segunda vez. Debía mostrar respeto ante los mayores y compasión ante los infortunados. En el trato con las mujeres también se ordenaba mostrar cortesía y moderación. La cortesía se manifestaba incluso en el carácter del idioma. El náhuatl tiene formas, partículas y hasta conjugaciones que indican respeto. El sufijo tzin agregado a un nombre o título subraya la reverencia o señala cariño. Timomati significa “tú crees”, pero timomatía podría traducirse “tú condesciendes a pensar” o “eres bondadoso en pensar”. Miqui significa “morir”; miquilla , “morir honorablemente” (Álvarez, 1987, t. IV: 1852).

Queda claro así, entonces, que convivir en sociedad es todo un arte, un arte que le conviene cultivar al ciudadano común, pero en especial a quien pretenda considerarse un “ciudadano global”. Para ese ciudadano global, la convivencia social no se limita exclusivamente a tener una “buena imagen física pública”, o una “supuestamente buena imagen física pública”, unas “buenas relaciones públicas según los parámetros occidentales” o unas “malas relaciones públicas según los parámetros occidentales”. El ciudadano moderno tiene que estar consciente de los problemas que afectan su entorno:

[...] Nuestra civilización moderna es urbanizante: mueve, quizá erróneamente, a la mayor parte del género humano a concentrarse en ciudades [...] Mientras se urbaniza la población, menos agradable, cómodas y bellas son las ciudades. Las ciudades modernas son problemas geográficos [...] Los problemas de circulación en el interior y en los accesos de las ciudades cada vez más grandes y más pobladas se agravan [...] La circulación automovilística se ha desarrollado de tal manera que las comunicaciones intraurbanas están paralizadas. El caudal de las calles está sofocado por la presencia de vehículos de los que cada uno ocupa una decena de metros cuadrados para transportar con frecuencia una sola persona [...] ¿Son incurables algunos de los males de los que padecen las ciudades muy grandes? [Hay ciudades y] barrios  [que]  caen en estado de ruina por falta de reparaciones y atraen una población miserable que vive –mal– de los subsidios de la asistencia pública [en el mejor de los casos, algo que queda fuera de la suerte latinoamericana] (Gourou, 1984: 294-296).

Otros muchos factores tienen que estar presentes en el ciudadano global para que pueda desarrollarse adecuadamente en una sociedad mundializada. [5] Uno de esos factores, tal vez el principal, es el arte de negociar . Constantemente nos estamos expresando, verbalmente –de forma hablada o de forma escrita– y no verbalmente    –con el cuerpo, con los gestos, con los signos gráficos, los dibujos, gráficos y garabatos que hacemos sobre un papel, etc.–, consciente e inconscientemente. Constantemente estamos negociando [6] (Coria, 1996; Bourdoiseau y otros, 1982: 441-479), verbal y corporalmente, en la vida pública, en la vida profesional y en la vida íntima, mediante los protocolos, mediante las etiquetas, mediante la conversación, la plática, los gestos y los ademanes, la imagen física, los aromas, los olores, el aliento, el maquillaje, ya sea a través del diálogo personal, cara a cara, o a través de los diversos medios de comunicación: teléfono, computadora, teleconferencia, etc. Para una negociación se deben tomar en cuenta, como mínimo, los siguientes aspectos:

1. Preparación . Aquí consideramos parámetros tales como la autoestima, la confianza en sí mismo, el reconocimiento de la posición y el papel de cada cual en las negociaciones, la categoría, la influencia que puede ejercer el negociador en un cliente o rival, la cortesía, la exactitud, el conocimiento de los protocolos y las etiquetas indicadas para cada circunstancia, el manejo adecuado del discurso verbal –cuestión que detallamos más arriba–, del discurso corporal –cuestión que detallamos más arriba–, y la relación armoniosa de lo verbal con lo corporal.

¡¿Qué usted no conoce todo esto...?! ¡¿Qué es difícil llevar a la práctica todo esto...?! No se preocupe, confíe en nosotros, los especialistas en imagen social, los especialistas en imagen pública, los imagólogos –pero los de verdad, los buenos, los que hemos estudiado esto a fondo, y no los "merolicos de la imagen", los que pueden llevar en cuestión de imagen a sus clientes a la bancarrota, a la degradación, al bochorno público, a la pena social, y hasta a la muerte, como ha sucedido ya en el ámbito de la asesoría de "imagen física", de cosmiatras, de cosmetólogos, de cirujanos plásticos, en fin, en el ámbito de la imagen física: http://knol.google.com/k/an%C3%B3nimo/belleza-y-fealdad/19j6x763f3uf8/9 # y en el ámbito de la imagen política, de los "asesores" (?) de gobiernos, de presidentes, de primeras damas, etc.– justamente estamos aquí para enseñarle. Pero primero póngase las pilas y recuerde que si quiere triunfar en la vida, tiene que hacer grandes sacrificios y esfuerzos. ¡La vida y las circunstancias no dependen de usted! Al contrario, ¡usted depende de la vida y de las circunstancias!

Por el momento, en estas esferas de las negociaciones y de las ventas, le damos un gran consejo: ¡Nunca ignore al otro! ¡Nunca juegue con la paciencia del otro! Cuando las personas pierden la paciencia..., todo puede pasar: “el que dice lo que no debe, tiene que oír lo que no quiere”; “el que hace lo que no debe, tiene que ver lo que no quiere”. 

2. Presentación . Aquí tomamos en cuenta factores tales como la preparación física, debido a que, como sabemos, algunas negociaciones pueden ser agotadoras. Para las personas que se desempeñan en el mundo de las negociaciones y de las ventas recomendamos un estado físico sano y de “buen ver”. Recordemos que a los buenos negociadores se les llama “atletas de la palabras y los gestos”. La fatiga es un rasgo negativo en las negociaciones. No recomendamos el empleo de ciertos fármacos, porque pueden limitar o atenuar la expresividad y la armonía verbo-corporal. En las negociaciones es necesario que afloren hasta “ciertos” rasgos de temor y desconcierto. Hay que tener mucho cuidado con los hábitos alimenticios. Recomendamos no llenarse de comida y líquidos antes de las negociaciones: “el cuerpo, los estímulos y las reacciones esfinteriales no perdonan”, y el exceso de alimento adormece.

En algunas regiones, en algunos países, la ingesta de alimentos es todo un arte: http://openlibrary.org/b/OL23663350M/Las_formas_de_alimentarse_como_objeto_de_análisis_en_la_comunicación_no_verbal_imagología_gastronómica_paisología_gastronómica_protocolos_gastronómicos_etiquetas_gastronómicas_gastronomía_mexicana  , http://knol.google.com/k/anónimo/comida-mexicana-o-gastronomía-mexicana/19j6x763f3uf8/59 # , es un acto casi sagrado que se realiza mediante exquisitos protocolos y, por otro lado, todos sabemos que las personas cultivadas tienen gran respeto por el arte culinario. Justamente por esto recomendamos, de ser posible, que mientras se coma y se tome bebidas embriagantes –aquí no nos referimos a “un” trago o “dos”, sino a “tragos”– no se discuta de negocios, no se traten temas escabrosos, penosos, tristes, comprometedores, rústicos o torpes, aunque sabemos que a veces todo esto es la realidad cotidiana de muchos países y personas en particular. También recomendamos, en especial a las personas “chistositas” o “pujonas” o “sacos de plomo” o “bofes” o “payasos” o “tarugos” o “traumaditos”, que no se hagan chistes y bromas de mal gusto –que en algunos países, en algunos grupos, en algunas familias, en algunas empresas y en algunas personas en particular están a la orden del día–. ¡Los chistes y las bromas, en especial los chistes y las bromas de mal gusto, pueden delatar tu verdadera formación sociocultural, tu verdadero estrato social, tu herencia, tu ascendencia, tu verdadera personalidad; pueden expresar tus “preferencias”, tus “antipatías”, tus “debilidades”, tus “gustos”, las diferentes caras o rostros –generalmente escondidos, por múltiples motivos– de tu verdadero “yo”! ¡Cuidado con  la comunicación verbal y la comunicación no verbal en la producción y la recepción de los chistes y las bromas! (Freud, 2000).

Las negociaciones deben realizarse en determinados lugares con determinadas condiciones ambientales, ya se produzcan en una institución, en una empresa, en un restaurante, en un salón de fiestas y actos, en una oficina, en un área abierta, etc.: ¡el lugar de la negociación debe entrar por los ojos y por la nariz!, es decir que es importante la armonía visual, pero también la armonía olfativa, ¡y hasta la armonía gustativa!: el olor debe ser grato y no que el ambiente esté cargado con ciertos olores impactantes tales como “mal olor”, por el motivo que sea, u olores fuertes debido a ciertos alimentos o a ciertos productos de limpieza u odorantes artificiales como el incienso; del gusto o sabor...: ¡eso ya lo sabemos muy bien!, por nuestra experiencia en la gastronomía internacional; sencillamente no se aferre a “sus” gustos: los gustos de “los demás” también cuentan. En algunos casos, y está bien recordárselo aquí, justamente los gustos que no cuentan son los suyos –y es mejor que así sea, en el caso en que usted no tenga ni idea acerca de lo que es el “buen gusto”–. Algunas instituciones y oficinas sencillamente ¡apestan! a incienso: en tales casos no sabemos si estamos en una oficina o en la época medieval en la Catedral de Santiago de Compostela, con su famoso “botafumeiro”. Pero, claro está, de ser necesario, pues a ambientar el área de negociaciones y ventas con lo que se pueda. Los lugares que ocupan los negociadores o participantes en una junta o reunión son muy importantes, como muestro más arriba. Los ruidos y disturbios forman parte del ambiente: ¡cuidado con los celulares!

Veamos un ejemplo de lo que no debe suceder en una junta:

[...] Recuerdo, dentro de los más de treinta años de trabajo que tengo en las más diversas situaciones culturales del mundo, que en cierta ocasión, en una institución que tenía todas las condiciones para realizar las juntas de trabajo en áreas ventiladas, tanto el director del área en la que yo me desempeñaba como toda la masa de trabajadores “estuvieron de acuerdo” en realizar aquellas reuniones en el lugar menos indicado: totalmente cerrado, sin ventilación, pequeño, con una mesa y unas sillas disparejas y disímiles que obligaban a todos a sentarse extremadamente pegados, juntos, y justamente en aquel pequeño espacio había, aparte de la diminuta e incómoda salita de juntas, dos “servicios sanitarios” que constantemente eran “usados” por trabajadores de dos áreas distintas de trabajo... Por si todo esto fuera poco, el director del área, que siempre presidía las juntas y que sencillamente padecía de una verborrea terrible y cantinflesca o acantinflada, que portaba una imagen corporal y física más triste que la del Quijote, estaba muy enfermo de problemas internos y digestivos, incluyendo cirugías mayores del abdomen, por lo que se había granjeaba automáticamente la lástima de todo el que le veía. Debido a su idéntico parecido con el famélico, enfermizo, psicopático, perverso, disfuncional sexual, archifrustrado e hipocondríaco Montgomery Burns –personaje de Los Simpsons –,  ese era el mote por el que todos le conocían: "El Sr. Burns" [...] Este individuo era el ejemplo clásico de las frustraciones humanas, y absolutamente todas las deformaciones que se puedan concebir en un terrícola estaban presentes en él: deformación corporal, es decir un ser enclenque, raquítico, de color como verde pálido, y cualquiera, a primera vista, habría dicho que estaba tísico, y habría tomado sus severas medidas para evitar el contagio, y por dentro estaba podrido por todas las enfermedades que padecía; deformación psicológica: la perversión y la envidia desmedida eran rasgos personales de este contrahecho; deformación cultural y profesional: en los más de 30 años que llevo trabajando en el ámbito intelectual nunca he conocido a una persona que se desempeñe como directivo con una mayor deformación cultural y científica: "El Sr. Burns" no sabía hablar, ni en su lengua materna, que era el español, ni en ningún otro idioma, aunque él se creía todo lo contrario; no sabía escribir, sus textos escritos tenían los disparates ortográficos propios de un niño de escuela primaria, y no tenía ni la menor idea de la existencia de los signos de puntuación en lengua española, por lo que era un auténtico "Maestro Ciruela, que no sabía escribir y trabajaba en la escuela" [...] a este pobre adefesio frustrado le encantaba escribir, bueno, más bien garabatear, pero como tenía una redacción tan mala, se la pasaba preguntándole a cualquiera que estuviera a su alcance que en dónde iba la coma (el único signo de puntuación del que parecía que había oído hablar) [...] recuerdo que había un profesor al que llamaban "El Metáforas" que era el que le revisaba todas aquellas sandeces que escribía y siempre lo sacaba de sus apuros; pero un día lo botaron, lo corrieron, lo sacaron de la institución, porque había escrito un librito en donde trataba el sexo o cosas de sexo o algo así [...] Enseguida "El Sr. Burns" intentó buscarse un sustituto para que le revisara sus "escritos" y "discursos"; pero el asunto estuvo difícil porque los que lo rodean estaban totalmente perdidos en estas cuestiones de redacción, de estilo, de gramática, de cultura lingüística; pero no eran tan imbéciles como él y nunca tan buenos, agradables y aguantones como "El Metáforas" [...] Y entonces llegó mi turno, se me acercó en más de cuatro o cinco ocasiones "para ver en dónde ponía la coma" [...] Sin miramiento alguno lo bateé, le dije que no tenía tiempo porque el trabajo se había puesto muy complicado, cuestión que por supuesto no era cierta, sino que lo que pasaba era que "El Sr. Burns" emanaba una peste a carroña, a cosa descompuesta, a podrido, de mil demonios, e imagine usted tener a aquel individuo al lado y tener que dispararse aquel nauseabundo olor. Para nada, ¡las obras de caridad tienen su límite! [...] "El Sr. Burns", también llamado "Chespirito", tampoco leía literatura artística, no sé por qué, tal vez porque no entendía ese divino arte; no conocía ni la literatura elemental de los escritores  y periodistas más importantes de su país, ni de otro país, por supuesto, y no hablemos ya de textos de historiadores, antropólogos, etnólogos y escritores e investigadores de otras ciencias, cuestión que pude comprobar un sinfín de veces, por lo que constantemente era la burla de una buena parte del colectivo [...] Pero siempre "El Metáforas", que era un individuo muy culto, lo ayudaba, y cuando se fue dejó en "El Sr. Burns" un vacío lingüístico, literario y cultural terrible [...] Pasado el tiempo, por fin consiguió "El Sr. Burns" a un "achichincle" o "gato" o "medio sirviente" o como se le llame, que era también deforme, con una joroba o algo así, y que tenía ínfulas de escritor, para que le revisaba sus escritos y para que se leyera los libros que él le daba y para que luego le dijera de qué trataban. Todo esto fue tan evidente, y durante tanto tiempo, que hasta las secretarias se reían de aquel circo intelectual de dimensiones inconcebibles para el mundo civilizado, pero que para "el cuarto mundo" está bien [...] Nunca en mi larga vida de trabajo y socialización con las culturas e individuos más variados del mundo había yo visto a un ser humano más humillado por sus directivos, por sus jefes, y por sus iguales en rango, e inclusive hasta por algunos subalternos que en más de tres ocasione le habían gritoneado delante de todo el colectivo de trabajadores [...] La forma en que los directivos de aquella "honrosa" (?) institución trataban al  abortado "Sr. Burns" era sencillamente vergonzosa; pero él recibía aquellos evidentes desprecios diarios con una resignación y agradecimiento tales que parecía que ya desde niño, inclusive en estado fetal, había sido "amaestrado" en las desdichas y los desprecios por su misma madre, y padre si es que lo tuvo, y familia si es que una aberración humana de ese tipo puede tener "familia humana" [...] Casi siempre la introducción a las juntas era un pequeño y trágico discurso acerca de alguno de sus constantes tratamientos médicos, operaciones, endoscopias, gastroscopias, laparoscopias, colonoscopias, dietas, o alguna experiencia de cualquiera de los enfermos conocidos por él que también tenían el mismo padecimiento, y aquí todos escuchábamos atentos, interesados (?), siguiéndole el asqueante rejuego discursivo, y obviamente haciendo los respectivos gestos de pena, tristeza, solidaridad, compadecimiento, asco, etc., todo esto acompañado de las respectivas “palabras comodines” acordes con el funesto tema...: ¿ya imaginó el olor que despedía aquel pobre "Sr. Burns" debido a su enfermedad...? Desgraciadamente, para esos tiempos todavía no aparecía en el mercado el “celular o móvil japonés perfumador de ambientes”... Otro dato: la persona que se desempeñaba como "subdirectora" (?) del área, carente total y absolutamente de toda educación y rasgos de feminidad –dentro de sus hábitos diarios estaba hurgar, registrar, sin permiso por supuesto, las mesas y gavetas (“cajones”, en México) de las secretarias para comerse cualquier tipo de dulces o chucherías o lo que fuera que encontrara–, padecía de miopía y usaba espejuelos –“lentes”, en México– y constantemente se llevaba las manos a los espejuelos para acomodárselos en la nariz, pero, de pasada, como su fuera un tic nervioso, una manía, al bajar los brazos, se llevaba las manos a los senos y entre “acomodadas” y “rascadas” de senos trascurría este espectáculo al que le llamaban "junta de trabajo"... Pero, además, algunos colegas, que padecían obesidad, tenían tratamientos médicos especiales que les hacían sudar y también sus alientos no eran justamente los más indicados en el aspecto favorable [...] Por otro lado, y por si fuera poco todo esto, una de nuestras "colegas" (?), que se había divorciado, luego de un "espectáculo muy fuerte" y muy conocido por la masa de trabajadores, incluyendo a las señores que limpiaban [...]  estaba en planes desesperados –del tipo de “con quien sea” y "en donde sea"– de conquista amorosa y usaba unos “perfumes con feromonas”... Otros dos colegas, “él” y “ella”, tenían una relación íntima afectivo-sexual y, de vez en cuando, se “hacían ojitos”, es decir se lanzaban unas miraditas –según ellos “inofensivas”, "de cariño y afecto”– de tipo circense, es decir ¡el maravilloso lenguaje del amor!... Otro colega, con una imagen ya de por sí desprestigiada, del que se decía que era "tifi-tifi" –es decir, “amigo de lo ajeno”, en México– y que tenía la dentadura más desaseada que pueda imaginarse en una sociedad civilizada, llevaba a las juntas una botella de agua grande de la que constantemente se empinaba y de ahí salía un molesto sonido “glu, glu, glu, glu...” que era, realmente, un espectáculo de comedia de horror. Otros dos colegas, que recibían el mote de dos personajes humorísticos de televisión, también llamaban bastante la atención, porque, además de los rasgos personales totalmente opuestos en los dos –uno, entre otras cosas, cargado de particularidades eróticas esquizo-paranoides muy marcadas, lo que le acarreó bastantes problemas y hasta un tremendo escándalo institucional [...] y el otro, insípido, vulgar, inculto, torpe, disléxico...–, aparentemente eran íntimos amigos, pero no perdían oportunidad para hablar mal, para rajar, con quien fuera, el uno del otro, y viceversa, y cuando el mayor de los dos hablaba emitía unos ruidos que nunca se supo si eran intentos para articular palabras o era que estaba proyectando la parte humorística del personaje televisivo con el que se le asociaba... Finalmente, otro colega, que según él era un gran pensador y al que todos le decían cariñosamente “El Metáforas”, un individuo muy simpático y culto, por cierto, siempre participaba efusivamente y distraídamente en las juntas, con el único problema de que casi nunca se le entendía lo que decía por ser “el gran pensador”, “El Metáforas”... Si usted desea añadir algún otro dato a su información para recrear mentalmente aquel “ambiente” de juntas y negociaciones, le comento que las juntas empezaban a las 9 de la mañana y podían terminar a las 5 de la tarde [...] ¡Sí..., muchas gracias! [...] Yo también me compadecí y todavía me sigo compadeciendo por aquellos dos terribles años perdidos... ¿Y usted ya se preguntó que si no voy a hablar de mí en este episodio? Sí, claro... Yo aquí, en este episodio, soy el extranjero..., y soy el que cuenta el “episodio”... Además, yo siempre llevaba a las juntas unas pastillas de menta, caramelos, de eucalipto o de lo que fuera, que repartía sin restricciones, y mis colegas, felices, las disfrutaban y me daban las ¡“mil gracias”! Una vez hasta llevé un ventilador... ¡Así, todos quedábamos contentos, felices, e ignorando ciertas “realidades”...! ¡Usted no sabe lo que esto ayudó en aquellas siniestras y malsanas juntas! ¿Que esta empresa es tercermundista y de gente pobre y atrasada? ¡No, para nada! Justamente, todo lo contrario, o eso es lo que se supone...: se trata de una de las empresas más conocidas, sobre todo por sus escándalos internacionales de pederastia, y ubicada en uno de los lugares más exclusivos [...] ¡Así es! Pero, como dice el dicho, ¡al que Dios se lo dio, San Pedro se lo bendiga! [...] 

3.  Comportamiento . En cualquier negociación son muy importantes los factores “identidad” y “espontaneidad”, es decir con qué te quieres identificar y con qué, verdaderamente, te identificas: ¿quién realmente eres y qué realmente quieres en una negociación? Aquí usted debe tomar en cuenta que justamente no se trata de lo que usted “desea” aparentar, sino de lo que en concreto y evidentemente dicen su cuerpo, sus gestos y en general la comunicación no verbal:   http://knol.google.com/k/an%C3%B3nimo/comunicaci%C3%B3n-no-verbal-cnv-y-lenguaje/19j6x763f3uf8/47 # , y dicen sus palabras, sus oraciones fonéticamente articuladas, es decir habladas, y también escritas: http://knol.google.com/k/an%C3%B3nimo/c%C3%B3mo-hablar-correctamente-en-p%C3%BAblico/19j6x763f3uf8/43 # . Si no le queda claro este aspecto, puede consultar en este mismo texto el capítulo No. 6, intitulado: “Sincronía interaccional u orientación del cuerpo”, que también está disponible en: http://knol.google.com/k/an%C3%B3nimo/por-qu%C3%A9-la-gente-no-se-acepta-y-se/19j6x763f3uf8/74 #  y en  http://knol.google.com/k/an%C3%B3nimo/por-qu%C3%A9-la-gente-no-se-acepta-y-se/19j6x763f3uf8/73 # .

Cualquier “negociador de alto calibre” se supone que maneja perfectamente los elementos de la comunicación verbo-corporal que comento aquí en mi libro. Si usted tiene dudas, pues entonces léalo. Y si este libro, El lenguaje corporal humano. Apuntes para el curso , no le satisface, entonces le recomiendo que se lea cualquiera de los otros sobre este tema; pero léalo de verdad, porque si va a las negociaciones pensando que usted lo sabe todo y que no necesita nada de la cultura verbo-corporal...: ¡sorpresa! Sencillamente, mire a su alrededor y analice rápidamente el estado de las negociaciones de nuestros países, de nuestra América, que se llevan a cabo con personas supuestamente ilustradas y conocedoras del gran protocolo, del “protocolo de la diplomacia”. ¡Terrible el asunto! Claro, que en unos países este asunto del desastre en las negociaciones, en todos los sentidos, es todavía peor. Aquí no le doy ejemplos porque no es necesario. [7] ¡Pan comido! 

Recuerde que el comportamiento verbo-corporal: http://knol.google.com/k/an%C3%B3nimo/la-comunicaci%C3%B3n-verbal-y-la/19j6x763f3uf8/48 # y http://knol.google.com/k/an%C3%B3nimo/la-comunicaci%C3%B3n-verbal-y-la/19j6x763f3uf8/49 # , es la principal arma de las negociaciones, y que aquí las “máscaras sociales” deciden en mucho los términos de una negociación:

TALLER: EL USO DE LAS MÁSCARAS SOCIALES EN SITUACIONES DE GLOBALIZACIÓN,

CULTURAS EN CONTACTO Y PLURICULTURALIDAD 

TALLER: EL USO DE LAS MÁSCARAS SOCIALES EN SITUACIONES DE GLOBALIZACIÓN,

CULTURAS EN CONTACTO Y PLURICULTURALIDAD  

[...] Decíamos que los humanos, en especial los humanos de las áreas modernas, civilizadas, llenas de protocolos y etiquetas, teníamos que disfrazarnos, que enmascararnos, constantemente. ¡Y qué bueno que esto es así!; lo contrario sería un gran problema, porque los choques sociales, los enfrentamientos sociales, las rupturas sociales serían muchos y constantes: “Esta actitud de total desprecio de los elementos corrientes de enmascaramiento como los vestidos, el abandono del cuidado y la apariencia personal, [el uso de protocolos y etiquetas, a veces vetustos y un poco “estirados” o “abitongados”, anacrónicos] es a menudo una de las más evidentes señales de que se acerca una conducta psicótica” (Fast, 1999: 62). ¡Por eso unos tenemos que disfrazarnos de una cosa y otros de otra! Pero no olvidemos que una cosa es “el disfraz”, “la máscara”, y otra es la realidad... ¡Cuidado, la máscara puede caer en cualquier momento y aparecer el verdadero rostro, la verdadera conducta! Casi siempre esa máscara desaparece cuando hay festejos o reuniones en las que se come y se bebe, en los festejos que duran bastante tiempo. Cuando las personas comen y beben todo aparece, ése es un momento importantísimo en el que afloran las verdaderas identidades, en todos los sentidos. Y siempre comemos y bebemos: en la vida pública, en el trabajo y en la familia o intimidad.

El uso de las máscaras para ocultar el verdadero rostro data de cientos de miles de años:

[...] La ocultación del rostro con una máscara, generalmente con forma monstruosa, constituía un recurso mediante el cual las culturas primitivas ahuyentaban mágicamente a los enemigos y se apropiaban así de las fuerzas de los animales o personas a que hacían alusión. No debemos pensar que este significado es sólo simbólico. Aún hoy en día algunos pueblos del Índico (con desarrollos culturales semejantes a los del Paleolítico y que habitan territorios aislados de la influencia de las grandes civilizaciones de su entorno) basan su fuerza militar en este tipo de estratagemas.

Pero con el desarrollo de las grandes sociedades, el sentido de las máscaras quedó ya relegado a aspectos meramente simbólicos. En Oriente, por ejemplo, se emplearon frecuentemente con fines funerarios, pretendiendo mantener el rostro del difunto tras la muerte para que en la reencarnación siguiese ese modelo.

En la cultura grecorromana fueron un recurso constante en las presentaciones teatrales, ya fueran cómicas o dramáticas. Pese a ello, no debemos interpretarlas como algo frívolo o meramente decorativo, sino que con ellas se pretendió capturar realidades y sensibilidades metafísicas.

El uso actual de las máscaras, sobre todo en los carnavales, viene a simbolizar una pérdida de la propia identidad para pasar a convertirse, durante unos momentos, en otra persona o ser, escapando así de la monotonía en un ambiente de fiesta y alegría, y participando también  en la pervivencia de antiguos ritos de inversión de las relaciones sociales (Serrano y Pascual, 2003: 207-208).

En nuestros días, al nivel social, ya sea en el ámbito público o en el ámbito laboral o en el ámbito íntimo, el uso de las máscaras tiene ventajas; pero también desventajas. Con las máscaras –y concretamente con las máscaras que exigen los grupos sociales en particular, según los tiempos, las migraciones, las modas, la vida pública, la vida laboral y la vida familiar, etc.– podemos dar la impresión deseada, podemos “dar el gatazo”, podemos pasar por ser “el otro”, “un otro cualquiera”, “un otro deseado y necesario”, a veces “un otro” imprescindible y vital, como sucede  en situaciones de guerras, de persecuciones y de conflictos, cuestión de “apariencias”:

[...] CÉSAR. –Todo el mundo aquí vive de apariencias, de gestos. Yo he dicho que soy el otro César Rubio... ¿a quién perjudica eso? Mira a los que llevan águila de general sin haber peleado en una batalla; a los que se dicen amigos del pueblo y lo roban; a los demagogos que agitan a los obreros y los llaman camaradas sin haber trabajado en su vida con sus manos; a los profesores que no saben enseñar, a los estudiantes que no estudian. Mira a Navarro, el precandidato... yo sé que no es más que un bandido, y de eso sí tengo pruebas, y lo tienen por un héroe, un gran hombre nacional. Y ellos sí hacen daño y viven de su mentira. Yo soy mejor que muchos de ellos. ¿Por qué no...? [8]

CÉSAR. –[...] Pero ¿quién eres tú? ¿Quién es cada uno en México? Dondequiera encuentras impostores, impersonadores, simuladores; asesinos disfrazados  de héroes, burgueses disfrazados de líderes; ladrones disfrazados de diputados, ministros disfrazados de sabios, caciques disfrazados de demócratas, charlatanes disfrazados de licenciados, demagogos disfrazados de hombres. ¿Quién les pide cuentas? Todos son unos gesticuladores hipócritas. 

NAVARRO. –Ninguno ha robado, como tú, personalidad de otro.

CÉSAR. –¿No? Todos usan ideas que no son suyas; todos son como las botellas que se usan en el teatro: con etiqueta de coñac, y rellenas de limonada; otros son rábanos o guayabas: un color por fuera y otro por dentro. Es una cosa del país. Está en toda la historia, que tú no conoces [...] [9]  

MIGUEL. –¿No te das cuenta de que quiero la verdad para vivir; de que tengo hambre y sed de verdad, de que no puedo respirar ya en esta atmósfera de mentira? [10]

MIGUEL. – [...] Si yo tuviera un hijo le daría la verdad como leche, como aire. [11]

Pero también las máscaras tienen sus efectos social y sicológico contraproducentes; con la máscara se deja de ser “el yo”, “un yo”, para ser “el otro”, “un otro”. ¿Acaso un individuo y una sociedad que viven utilizando máscaras constantemente pueden desarrollarse, pueden crecer, pueden evolucionar, de manera sana? Claro que no. En estos casos sólo puede haber individuos de ficción, sociedades de ficción, regidas y controladas por la ficción, por la artificialidad, por la irrealidad, por las ilusiones, por el engaño, por la mentira, por la banalidad, por la envidia, por el rencor, por el odio... ¡Y por eso morimos de desengaño!

Las máscaras son múltiples y las personas tienen que enmascararse a veces de manera obligatoria. El enmascaramiento permite “disimular” y “simular”: [...] disimular es hacer creer que no se tiene eso que sí se posee, o fingir que no se es lo que en realidad sí forma parte sustancial del sujeto; y [...] simular es dar a entender que se tiene eso de lo que se carece [...] (González, 2006: 16). Entonces ¿quién, por el motivo que sea, no ha disimulado o simulado alguna vez en su vida? Entonces, por ende, ¿quién no se ha enmascarado alguna vez en su vida? El problema no es haberlo hecho “una vez en la vida”. El problema radica en cuando tenemos que vivir disimulando o simulando “toda la vida” y la trascendencia de esa “disimulación” y “simulación”. ¡Terrible problema éste! En muchos lugares, el enmascaramiento forma parte de los hábitos sociales cotidianos, de los protocolos cotidianos, de las organizaciones familiares, y ciertas violaciones a estos enmascaramientos tienen castigos severos, inclusive la muerte (Freud, 1981). De tal manera: ¡Los feos tenemos que disfrazarnos de lindos...! ¡Los viejos, de jóvenes! ¡Y los de unos colores, de otros colores! ¡Los brutos, de inteligentes! ¡Y los lindos tenemos que disfrazarnos, además, de inteligentes...! ¡Y los lindos e inteligentes tenemos que disfrazarnos de potentes sexuales y cachondos, de “mataores”...! ¡Y los maleducados o rústicos tenemos que disfrazarnos de educados y finos...! ¡Y los “chistositos” o “sangrones” o “plomitos”, de acomedidos, comedidos o correctos! ¡El desagradable, de agradable! ¡Y los nacos o cheos tenemos que disfrazarnos de fresas y bitongos! ¡Y los pobres, de ricos! ¡Y los sucios y mugrosos tenemos que disfrazarnos de limpios y aseados! ¡Y los cuatreros, gandayas y ladrones tenemos que disfrazarnos de honestos! ¡Y los inmorales tenemos que disfrazarnos de morales! ¡Y los gatos, lambiscones,  guatacas o tracatanes, de serviciales y correctos trabajadores, de trabajadores con perfecto desempeño! ¡Y los ateos, de creyentes; y los creyentes, de ateos; y los creyentes de unas religiones, en creyentes de otras religiones! ¡Y los curas pederastas y abusadores sexuales se disfrazan de “santos e inmaculados padres”!..., según los tiempos, los contextos, las situaciones, etc. Todo esto, claro está, aparece condicionado por las exigencias de los grupos imperantes, de la sociedad en el poder, y de quien, consciente o inconscientemente, crea en el “disfraz”, en la “disimulación”, en la “simulación”. ¿Y los masoquistas, los sádicos y los pederastas, de qué se disfrazan? ¡Mire nada más a su alrededor, recuerde los acontecimientos actuales, difundidos ampliamente por la radio, la televisión, Internet, los periódicos, las revistas...! ¿Ya vio? ¡Así es...! Entonces usted ya sabe perfectamente cuál es el disfraz de estos “simbólicos personajes”. Queda claro que las mejores (?) mascaradas, a nivel internacional y concretamente en América, se producen en las esferas de la política y la religión, por separado, y en la interrelación política-religión, o, lo que es lo mismo, interrelación estado-iglesia (Antaki, 1997: 125-134).

Las máscaras han sido y siguen siendo muy empleadas en las migraciones. Los individuos que migran, generalmente tienen que emplear máscaras para reajustarse a las nuevas condiciones de vida: máscaras físicas, máscaras sociales, máscaras protocolares, máscaras religiosas, máscaras sexuales... Se puede ser “uno mismo” pero aparentando “ser otro”:

[...] Para la recluta de estos hombres de España [se refiere a los hombres que se reclutaban en España para la Conquista en América, para poblar América] se había acudido a todo tipo de ardid propagandístico. Se sabe que cuando Rodrigo de Bastidas [sevillano, corrupto, muerto en Santiago de Cuba en 1527] regresó a España, los reyes dispusieron que por las villas y ciudades que transitase en su camino rumbo a la corte mostrara el oro y las riquezas traídas de la Indias. Se conoce también de los grandes incentivos que brindaron los reyes en la primera etapa conquistadora/colonizadora, que incluyó tierras, soldadas especiales, la quinta parte y después la tercera parte del oro que encontrasen. Inclusive se permitió que los homicidas pasasen a América a cumplir penas de destierro y en 1511 se abrió la puerta a hijos de quemados [es decir de negros de España; no es lo mismo ser un “negro de África” que ser un “negro de España”], con la única restricción de que no desempeñasen en las Indias oficios públicos. Estas pragmáticas atrajeron hacia la empresa conquistadora hombres de las más diversas escalas sociales, pero todos con la misma ansia de triunfo y una disposición a hacer lo posible, o imposible, para lograrlo [...]

Quienes sí se quedan [se refiere a los conquistadores que venían de Europa a América] son los pocos que por su edad, condiciones físicas u otras razones personalísimas deciden permanecer en la villa: a ellos se une gente marginal y dispersa, marinos desertores, condenados que huyen de España, Canarias u otros lugares de las propias Indias, judíos que ponen mar por medio a la persecución religiosa y, en fin, todos aquellos  que decidieron ser ellos mismos, aparentando ser otros. Así, en sus inicios la sociedad blanca habanera y, en cierta forma, la de las otras villas, fue una sociedad residual: la sociedad de los que se quedaron [...] (Moreno, 1996: 52-54). [12]

En las negociaciones las máscaras desempeñan un papel fundamental:

Máscara o espontaneidad

Para los clásicos, [13] el negociador debe llevar una máscara. Nada de emociones, nada de expresiones, nada que muestre la turbación o la incertidumbre interior. Siguiendo esta forma de pensar, el general Charles de Gaulle afirmaba al recordar sus alocuciones televisivas: «La sobriedad de la actitud acentúa el relieve del discurso». Cada palabra se enriquece entonces con el contraste que logra con respecto a la naturalidad de la expresión, mientras que la acción del «control de sí mismo» actúa en sentido inverso: la sobriedad del gesto supone casi naturalmente una moderación del lenguaje y una economía de palabras, de metáforas, etc.

Los modernos, por su parte, prefieren la espontaneidad. Desgraciadamente, no resulta fácil quedarse impasible, sobre todo si el acompañante se esfuerza por hacerle salir de sus casillas. Por otra parte, y esta es la objeción más seria, la «máscara» limita en gran manera el poder de comunicación del cuerpo, incluso las propias facultades intelectuales, puesto que exige una atención constante dirigida hacia uno mismo. ¿Cómo mantener la máscara en el rostro en un consejo de administración, en el que se afrontan diversos proyectos divergentes, en medio de exclamaciones, elevaciones de tono, de propuestas contradictorias? La evolución de las relaciones humanas, que se hacen cada vez más directas y funcionales, ha llevado a los negociadores a la adopción de un comportamiento más espontáneo, más natural, en donde los gestos y las actitudes toman sin esfuerzo el relevo de las palabras y viceversa. Es evidente que expresa uno con mayor elegancia y convicción aquello que piensa; desligados de cualquier prejuicio, de todo cálculo, podemos dedicarnos por entero a la labor de la persuasión. Toda la fuerza empleada en dominar las propias reacciones puede ser puesta al servicio de la expresión, al igual que un actor que conozca perfectamente su libreto [14] (Ruano, 2003e).

Hoy nuestras negociaciones pueden realizarse al nivel de grupos y comunidades que conocemos, de nuestras comunidades y culturas, en nuestros idiomas y dialectos, con nuestros gestos, y esa ya es una gran ventaja. En otros casos, nuestras negociaciones, nuestros tratamientos, se realizan con grupos y culturas, en idiomas y dialectos,  que no conocemos bien, o que d 25 2 2014

[…] pero también, y según otros, sus tradicionales problemas (?) (Ibargüengoitia, 1998: 76-78).[35] Innegablemente, para cualquier persona acostumbrada a la “afectividad”, a las relaciones […]